近年來，貴州很多中小型酒廠才從基酒銷售轉型面向市場，在前期的產品開發和定位上考慮得很完善，不愿意改變醬香酒主流產品的中高端定位。

　　但面臨白酒市場的整體調整期，白酒整體價格帶下移。而醬酒復雜的生產工藝、較長的生產周期，決定其成本較其他香型的白酒高，價格上無明顯優勢。所以省內很多中小企業不愿意加入到價格戰的怪圈中去的。

　　如何進行中高端白酒的突破，除了形象市場之外，“農村包圍城市”的縣級市場，是一個主要的突破口。

　　更深層面向消費者

　　縣級市場的魅力已經被越來越多的商家所發現，他們都開始選擇將網絡下沉，操作經濟水平比較高的縣級市場，這在行業內已經不是什么新鮮的現象。

　　8月4日，“小飛-天地仁和酒”專賣店在安順紫云開業。

　　據了解，這已是貴州小飛酒業在安順關嶺后開的第二家專賣店，自去年小飛酒業在貴陽的旗艦店開業以后，開始向貴州、云南、湖南、浙江、福建等地的縣級市拓展，現貴州省內縣級經銷商已有30多家，專賣店遍布關嶺、清鎮、從江、銅仁、德江、岑鞏、興義等地。

　　全國以各省會城市輻射周邊。在湖南益陽、江蘇宜興、甘肅蘭州、四川成都、綿陽、湖北宜昌，浙江紹興，嵊州等地已有了專賣店。通過專賣店體驗消費，可以培養消費者醬香酒消費習慣。

　　近期，貴州華星酒業在湖北赤壁新簽約一家經銷商，以零售、餐飲、酒店等全渠道覆蓋的模式開發赤壁市場。

　　同樣，林致酒業進入四川內江，通過價位買斷的方式進入酒店、餐飲終端。

　　貴州元帝酒業在省內各縣市，選擇26個樣板店，試水終端渠道，陳列新品。

　　省外酒企已經在精細的渠道建設中獲益不少。近期，瀘州老窖在堅持“國窖1573縮量保價”戰略基礎上，加大特曲等中端、次高端產品推廣和開發；頭曲、二曲等中低端產品進一步下沉到鄉鎮、縣級市場，銷量明顯增長。

　　據了解，五糧液在7月中旬發布的頭曲、特曲新品，將采取市級招商、小區域運營。而這是五糧液新營銷架構搭建之后才可以進行的操作模式，渠道比之前大經銷商方式更加下沉。

　　五糧液去年成立七大營銷中心，并逐漸改制為營銷子公司。而在此之前，五糧液的營銷中心主要負責對經銷商的管理、市場監督，本身并不做產品的銷售和營銷，而改制后，營銷中心則變成了獨立的法人代表，成為經營實體，并要直接面向市場銷售。

　　重心瞄準縣級市場

　　企業要發展，經銷商要生存，縣級市場必須突破，而突破的成功之道則是“快速”二字。

　　“盤中盤”、“直分銷”、“三盤聯動”，在一系列炫麗的銷售模式面前，白酒行業迎來了極度同質的競爭時代。

　　在白酒行業形勢大好時，全國大大小小的酒廠，很多都集中發力中高端，搶占團購渠道，扁平渠道，單一市場招商。口感上，你做綿柔，我弄淡雅，忙的不亦樂乎！行業的增長，區域品牌的增長，都進入了快車道，讓人們看到了，中國白酒行業，是一片晴朗的天。

　　反過來看看，今年只靠團購銷售的酒企，由于“三公消費限制”，“軍隊限酒”等措施，現在面臨銷售困境。不得不思考在市場操作中，同質化的市場操作模式已不再適合市場的需要？現在的做市場，是地級市場帶動縣級市場好呢？還是縣級市場包圍地級市場好呢？

　　根據相關數據資料統計，中國約有2800個縣，其中具有較高消費能力的縣級市場有1500個左右，主要分布在長江三角洲、珠江三角洲和中部地區。據粗略估計，普通縣級市場的白酒消費額在300-500萬元，經濟發達地區的縣級市場消費額可達到500-1000萬元。

　　在酒類市場中，縣級市場的重要性愈來愈凸現出來。誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法贏得消費者，誰就是未來市場的贏家。

　　隨著眾多企業市場重心的不斷下沉，縣級經銷商群體越來越突顯出一種重要性和不可替代性，甚至其市場運作的好壞，將直接決定著企業的命運和前途。

　　白酒營銷專家李雨松分析道，“縣級市場具有很大的開發價值。首先，開發大、中城市所需費用太多，并且這些城市的消費者看重品牌，進入門檻較高，令許多商家望而卻步。相反縣級城市較易開發，操作空間較大。先做好縣級城市再慢慢向大城市滲透，也成了很多商家采用的拓市方法。其次，縣級城市區域小，同樣的投入，在這里所獲得的收益比大城市快并且容易。再次，縣級城市一個品牌的提升速度較快，并且消費者的忠誠度高。綜上幾點原因，使縣級城市逐漸成為商家關注的對象。”

     得渠道者得天下

　　 元帝酒業副總經理曾凡猛告訴記者，選擇花錢進店并不是盲目的投入，既然選擇了26家陳列，就當是是產品展示的一個窗口。

　　“其實凡是做過酒的人都知道，在現在的煙酒店終端，陳列的宣傳作用并不是太大。消費者不會因為你在煙酒店陳列了幾瓶酒，就去買你的酒。但是，如果說消費者購買時，如果連個陳列都沒有，很難讓消費者相信這個酒的質量，特別是品牌知名度不大的時候。所以，當消費者購買白酒的時候，陳列的作用就顯現出來了。”

　　林致酒業區域經理王琦介紹道，“因為縣級城市的工作收入較低，可以適當給予服務員開瓶費用或其它一些優惠條件。商家的業務員也要定期去走訪這些服務員，加強與她們的交流。這樣業務員在掌握一手市場信息的同時，也可以增進與服務員之間的感情，使服務員在心理上對產品產生好感，以后也會盡心推銷產品。”

　　李雨松告訴記者，隨著社會的進步，縣級市的人民消費水平和消費觀念都在改變，老百姓對包裝也有了一定的要求，從前的粗糙包裝和沒有針對性的包裝都會被市場所淘汰。

　　他建議道，縣級市場的包裝基本上要符合以下幾點要求，一是看上去要喜慶；二是要搶眼；三是要顯得大方、上檔次；四是要新穎。總之，產品的包裝名稱一要符合縣級市場的消費環境、二要符合產品的風格特征、三要符合品牌的文化表現，同時要求產品名稱新品進入市場時，主推產品要選擇地產酒的空白地帶，如價格、所面對的消費對象等。當地最好的經銷商一定都被地產酒廠家牢牢掌控，如果選擇與地產酒相等價位的產品入市，經銷商肯定不會去選擇一個新品，但進入縣級城市，最大的推動力量來自當地經銷商，因此避開地產酒的鋒頭才是上策。等時機成熟后，再逐漸擴充自己的產品線，市場才更容易穩固。

　　最好與商標名稱相統一，這樣才便于品牌傳播與推廣。

　　鄉鎮市場雖然比較分散，但老百姓的飲用量大，平時幾個朋友聚會時都會有幾瓶的飲用量。鄉鎮的百姓很講究鄉情關系，如遇到紅白喜事時，參加的人會很多，這也是一個不容忽視的消費市場。

　　在開發縣城市場的同時，也應該對鄉鎮市場進行開拓，由此來達到產品遍地開花的效果。對于鄉鎮市場，剛開始可以開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，當終端網絡越來越多，銷售形勢不錯后，就可以在鄉鎮設定二批經銷商，年底根據情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產品小，但市場是成熟的，所以也會愿意經銷。