作為我國最重要的外貿促進平臺的第111屆廣交會第一期于4月15日至19日在廣州琶洲展館舉行，第二期從23日開始，接下來還有第三期。按照廣交會的慣例，每期參展商品行業類別都有不同的專業。但是每一期都面臨的形勢卻是相同。

"當前，世界經濟形勢總體上仍十分嚴峻復雜，復蘇的不確定性上升。歐債危機隱憂持續，歐元區經濟衰退風險加劇。主要發達經濟體失業率居高難下，增長動力不足，新興經濟體面臨通貨膨脹和經濟增速回落的雙重壓力。主要貨幣匯率劇烈波動，大宗商品價格大幅震蕩，國際貿易保護主義愈演愈烈。我國外貿發展面臨復雜多變的國際環境。"廣交會新聞發言人、中國對外貿易中心副主任劉建軍對記者表示。

在這樣令人壓抑的全球形勢下，參加廣交會的客商會有怎樣的心情，怎樣的收獲，怎樣的應對，他們未來出路在哪里？

幾家歡喜幾家愁

走進廣交會展館，展品琳瑯滿目，參展商熱情洋溢。第111屆廣交會客商參展熱情可謂空前。實際展位需求量達10.4萬個，而現有展位滿足率不足60%。廣交會舉辦方想方設法挖潛展位，出口展區展位總數達到58546個，比上屆增加710個，參展企業24124家。據舉辦方統計，參展企業按企業類型分類，生產企業12189家，占50.53%；外貿企業9419家，占39.04%；工貿企業2309家，占9.57%。按企業屬性分類，國有企業2025家，占8.4%；三資企業4054家，占16.80%；集體企業304家，占1.26%；私營企業15879家，占65.82%。

不足60%的展位滿足率，意味著還有眾多企業無法利用廣交會這個平臺推銷自己的商品，他們很郁悶，愁竟然沒有一次機會。有幸拿到展位的參展商心里依然忐忑，因為采購商雖然數量與以往比持平，但更多的來自另一些國度和地區，他們的采購方式也不同，采購能力不同。

已經簽了大單的中山市光陽電器林經理告訴記者："和上屆相比，客流量沒有明顯增加，不過中東、印度等地的客商比以往多了。許多參展商拿到手的大多是小單、短單，而他們卻簽了大單。"林經理分析，"有些客商采取了訂單分拆，這樣他們就有更多機會更換供應商，能把市場定價權掌握得更牢。"這就意味著，企業的議價能力明顯下降。與此同時，由于央行決定外匯市場人民幣兌美元匯率浮動幅度由原先的0.5%擴大至1%，有些企業表示，匯率風險加大了，大單更不敢接了。

相比林經理有所斬獲的心情，佛山一家企業的業務員謝先生已感到有點心灰意冷。"就算沒有業務量，發張名片給我點希望也好嘛。"謝先生抱怨說，以前他一天收到的名片就能夾滿半個本筆記本，現在半天才拿到一張，還不是買家，而是記者的。讓他憤憤不平的是，一位來自非洲的客商進門就問："陶瓷還有庫存嗎?兩美金一塊我全包了。"謝先生無語了，"他以為是來撿垃圾的嗎?"更多的客商則是說，"4.5美元一塊?那邊賣4美元呢。"謝先生無奈了，"目前國內原材料、人力成本都在漲，還壓這么低價，企業賺什么呢?"

從第一期展會的采訪情況看，除了訂單少以外，延續了去年下半年以來的短單增、長單減等明顯特征，歐美等傳統市場客商采購意愿明顯不高，新興市場雖有增多，但信譽有待增強。浙江新銳汽車用品總經理杜德利就表示："今年客流量少，訂單也不多，與2008年金融危機前比，歐美訂單少了3倍。雖然新興市場的增長抵消了歐美的下降，但部分客商信譽不好，會存在違約情況，到期如果貨不要了，即使收了訂金也會虧損"。江蘇蘇美達機電歐洲市場業務員也表示，初步估算歐洲客商的整體采購意愿下降了三成，"以前歐洲訂單，一次有幾千臺，但現在都只報幾百臺的小訂單。"

佛山一家照明企業進出口部梁經理對采購商的變化也有同樣的感覺："這一屆廣交會上南美、非洲的客戶咨詢得比較多。"但是，他們更覺得來自新興市場的采購商是新的機會，非洲市場越來越值得佛企關注。目前他們已加大與貿易網站的合作，開拓新興市場，效果不錯。參展商廣東聯塑的工作人員也介紹，在廣交會期間，有幾位非洲客人反反復復來看了幾次，最后當場下了幾個上千卷塑管的大訂單，"這幾屆廣交會上已經很少出現這種情況了。"

全球經濟風云變幻，本屆廣交會參展商人數超過歷屆，外貿企業對廣交會擴大平臺的訴求尤為強烈。看似爭先恐后的參展熱情，背后隱藏著的是參展商對經濟環境的不確定性的恐懼和焦慮。他們渴望通過廣交會這個平臺拿到訂單，消化掉庫存，縮短交貨、結匯周期。因為"歐美訂單減少，人工成本上漲，匯率波動"依然是壓在參展商身上的三座大山。而歐美采購商減少，亞、非、南美等國和地區采購商增多，而購買力并沒有增強。面對采購商的結構的變化，采購量未提升的現實，許多參展商還沒有適應這種變化，在111屆廣交會上很明顯地表現是幾家歡樂幾家愁。

創新研發有力道

第111屆廣交會參展企業達24124家，但品牌企業僅1904家。品牌展位10979個，占18.75%；一般性展位47567個，占81.25%。簡單的數據對比，基本上就是幾家歡樂幾家愁的數字對比。那些有自主研發能力，有自主品牌的參展商大都喜洋洋，甚至是歡天喜地。

中山市光陽電器林經理告訴記者，他們之所以能拿到訂單，是因為許多客戶是直奔他們"冠雅"品牌來的。他們的公司雖然不大，只有500多人，但研發人員就150多。公司獨辟蹊徑地專攻護眼燈產品，形成十多個系列產品，一百多個款式。擁有200個專利，其中獲得了發明專利4項。公司的"冠雅"品牌已在國內外形成了較高的知名度。大部分產品出口到日本、韓國、香港、澳門、臺灣、英國、西班牙、土耳其、波蘭、法國等30多個國家或地區。廣交會上他們以LED臺燈產品展示為主，LA系列的采用先進的無間斷智能調光,光線明暗無閃變化,以其獨特的設計吸引了很多客商的眼球，LB和LC系列的LED臺燈產品以人體感應開關和帶有USB充電功能的特點深受廣大客商的喜愛，LD系列的LED臺燈產品采用先進的三段式智能調光,以其巧小的體形和獨特的外觀設計，深受廣大客商的歡迎。

同樣是做LED照明的中山市鴻寶電業在廣交會是也是收獲頗豐，有許多老客戶都特意前來鴻寶的展位看看有沒有新的產品，他們都是鴻寶比較忠誠的客戶。總經理杜姬芳表示介紹，這些年鴻寶一直選擇以研發新產品為突破口進行海外市場的拓展，現在證明這條路是正確的。很多海外客戶都比較理智，一般都會選擇購買部分樣品會拿回去進行檢測，然后比較誰家的質量過硬再選擇誰家進行長期合作，鴻寶的很多老客戶都是這樣積累起來的。其實，海外優質客戶不像國內的買家只注重價格，他們更關注品質和創新。杜姬芳高興地告訴記者，家樂福已到鴻寶考察，并就商場的照明方案設計和燈具供應進行了密切的協商，達成了初步的合作意向。

當然，說起創新研發和品牌還得說海爾、海信、美的等響當當的著名品牌。在全球經濟形勢動蕩的背景下，他們成為中國家電企業海外發展的最佳典范。

在第111屆廣交會上，海爾攜旗下創新產品全線亮相，成為參展商中產品規模最全、科技含量最高的企業之一。在這個家電企業努力尋求海外發展出路的展會上，海爾的創新產品得到了全球經銷商的青睞，彰顯了其全球白電第一品牌的魅力。

此次海爾展出了首臺五星級無霜冰箱、水晶系列滾筒洗衣機、全球最薄空調、A++超級節能冷柜等全線白電產品，成為整個會場最受矚目的品牌。據悉，這些產品均應用了全球最領先技術，在產品品質及滿足消費者需求方面都達到行業領先水平，是真正意義上的引領行業趨勢的產品。展會上備受經銷商青睞的GTM風冷冰箱采用了360度旋轉風設計，隱藏式風道可以實現多路通風，制冷快速而均勻，使用戶徹底擺脫手動除霜的煩惱。同時，LED燈以及VC保鮮等領先技術的應用大幅提高了冰箱的保鮮性能與便捷性。據悉，這款產品還成為印度首臺符合最新能效標準的五星級無霜冰箱，憑借領先的技術與性能引領了當地市場趨勢。

擁有展位84個，共計756平方米的面積的美的集團整合旗下美的、小天鵝、榮事達、華凌等多個品牌，千款節能高效的創新產品集體亮相，吸引了大批海內外客戶，成為本屆廣交會參展企業中展出產品最多、品類最齊全、客戶最多的白電企業之一。

在美的展位上，美的全直流變頻空調、Q-HAP太陽能空調、意式三門、法式對開門和對開門冰箱、滾筒洗衣機、熱泵式干衣機和一拖三式的全直流變頻多聯機等最具科技實力的新產品形成了強大陣容，集中展示美的在新能源應用、變頻技術和節能科技方面的最新成果，這些技術創新顯著地提高了家電產品的性能和品質，自然捕獲了更多客商"芳心"，讓采購商流連忘返，最后心無旁騖地下單。

制勝王道在何方？

廣交會素有"外貿風向標"之稱。商家通過廣交會可以感受世界經濟動態，可以了解全球消費者的需求，可以發現新的商機。而記者在廣交會上采訪了眾多參展商，透過他們的喜和愁了解了他們不同處境的緣由。在本屆廣交會上，那些愁楚的參展商或許是產品沒有新意沒有特質，或許是成本太高無競爭力，或許是老客戶丟了新客戶難覓，或許是面對世界經濟風云變幻還有些懵懂。但他們有個共同的特點，就是隨時隨地都可以碰到他們，客戶甚至分不清誰是誰。

而那些受采購商待見甚至熱捧的參展商，無論國企還是民營，也不論是大型還是小微，他們共同的特點是有自己的創新研發投入和產出，其產品科技含量較高，較難被復制，從而獲得較高的議價權和較多訂單；有自己的自主品牌，其產品有了醒目的識別標志，承載了企業的精神和價值理念,是品質優異的核心體現。創新研發給力，自主品牌拉風，這兩點也是他們制勝的力道和王道，更是那些愁楚參展商的未來出路。